Klumpenrisiko: Wenn wenige Kunden den Wert bestimmen

Warum Käufer genau hinschauen

Ein Käufer rechnet mit den Erträgen der nächsten Jahre. Hängt ein grosser Teil davon an einem einzigen Kunden, steht dieser Ertrag auf wackligen Beinen. Ein Wechsel des Einkäufers, eine Neuausschreibung oder ein Strategiewechsel beim Kunden genügt, und ein Teil des Geschäfts ist weg.

Dazu kommt die Verhandlungsmacht. Wer von wenigen Kunden abhängt, kann Preise schwer durchsetzen. Käufer wissen das und rechnen es mit ein.

Wie Käufer Kundenkonzentration messen

• Anteil des grössten Kunden am Umsatz und am Deckungsbeitrag.
• Anteil der drei und der zehn grössten Kunden. So wird sichtbar, wie breit das Geschäft abgestützt ist.
• Entwicklung über mehrere Jahre. Wächst die Abhängigkeit oder nimmt sie ab?
• Dauer der Beziehungen. Langjährige, stabile Kunden wiegen leichter als neue Grossaufträge.
• Vertragliche Absicherung. Laufzeiten, Kündigungsfristen und Klauseln für den Fall eines Eigentümerwechsels.

Ein Grosskunde ist erst dann ein Wert, wenn er auch nach dem Verkauf bleibt.

Viele Käufer werden hellhörig, sobald ein einzelner Kunde einen zweistelligen Prozentanteil am Umsatz ausmacht. Eine feste Grenze gibt es nicht. Entscheidend ist, wie sicher die Beziehung ist und was passieren würde, wenn sie endet.

Eine Klausel, die oft übersehen wird

Manche Verträge enthalten eine sogenannte Change-of-Control-Klausel. Sie erlaubt dem Kunden, den Vertrag zu kündigen oder neu zu verhandeln, wenn das Unternehmen den Eigentümer wechselt. Ein Käufer wird solche Klauseln in der Prüfung finden. Besser, Sie kennen sie vorher und können sie rechtzeitig angehen.

So verringern Sie das Klumpenrisiko

1. Transparenz schaffen. Werten Sie Umsatz und Deckungsbeitrag nach Kunden aus, über mehrere Jahre.
2. Beziehungen breiter abstützen. Wichtige Kunden sollten mehrere Ansprechpersonen im Unternehmen kennen, nicht nur den Inhaber.
3. Verträge stärken. Längere Laufzeiten, Rahmenverträge und wiederkehrende Leistungen machen Umsätze planbar.
4. Neue Kunden gezielt gewinnen. Ein systematischer Vertrieb in bestehenden und angrenzenden Märkten verbreitert die Basis.
5. Wachstum lenken. Wenn ein Grosskunde wächst, sollte das übrige Geschäft mitwachsen, damit sein Anteil nicht weiter steigt.

Diese Schritte brauchen Zeit. Neue Kunden müssen gewonnen und Beziehungen aufgebaut werden. Wer zwei bis drei Jahre vor dem Verkauf beginnt, kann die Veränderung in den Zahlen zeigen.

Dieser Beitrag dient der allgemeinen Information und ersetzt keine individuelle Beratung. Für eine Einschätzung Ihres Unternehmens sprechen Sie uns gerne an.