InsightsUnternehmensbewertung
Wie Käufer den Wert eines KMU bestimmen
Für den Kaufpreis zählt nicht, was ein Unternehmen gekostet hat, sondern was es künftig erwirtschaftet und wie sicher diese Erträge sind. Wer diese Logik versteht, erkennt auch, wo er den Wert seines Unternehmens selbst beeinflussen kann.
Käufer kaufen Zukunft
Ein Käufer bezahlt nicht für die Vergangenheit. Er bezahlt für die Erträge, die er in Zukunft erwartet, und für das Risiko, das er dafür übernimmt. Die Geschichte eines Unternehmens, seine Maschinen oder die investierten Jahre sind dabei nur so viel wert, wie sie zu künftigen Erträgen beitragen.
Für viele Inhaber ist das ernüchternd. Gleichzeitig steckt darin eine gute Nachricht: Der Wert ist nicht in Stein gemeisselt. Er lässt sich gezielt beeinflussen.
Die Grundformel
Bei KMU arbeiten Käufer häufig mit einem einfachen Prinzip. Sie nehmen den nachhaltig erzielbaren Gewinn, meist den EBIT oder den EBITDA, und multiplizieren ihn mit einem Faktor, dem sogenannten Multiple. Das Multiple drückt aus, wie viele Jahresgewinne ein Käufer zu bezahlen bereit ist.
So ergibt sich zunächst der Wert des operativen Geschäfts. Davon werden die Finanzschulden abgezogen und überschüssige flüssige Mittel hinzugerechnet. Das Ergebnis ist der Wert des Eigenkapitals, also der Preis für die Aktien oder Stammanteile.
Schritt 1: Was verdient das Unternehmen wirklich?
Der ausgewiesene Gewinn ist selten der Gewinn, mit dem ein Käufer rechnet. Er bereinigt die Zahlen zuerst um alles, was nicht zum laufenden Geschäft gehört. Fachleute sprechen von Normalisierung. Typische Punkte sind:
- Inhaberlohn. Ist er marktüblich? Ein zu tiefer Lohn schönt den Gewinn, ein zu hoher drückt ihn.
- Private Aufwände. Fahrzeuge, Reisen oder Versicherungen, die eher privat als geschäftlich sind.
- Einmalige Effekte. Ein grosser Einzelauftrag, ein Rechtsfall oder eine aussergewöhnliche Abschreibung.
- Nicht betriebsnotwendiges Vermögen. Etwa eine Liegenschaft oder Wertschriften, die das Geschäft nicht braucht. Sie werden separat betrachtet.
Käufer schauen dabei nicht auf ein einzelnes Jahr, sondern auf die Entwicklung über mehrere Jahre. Eine stabile oder steigende Ertragskurve ist mehr wert als ein einzelnes Rekordjahr.
Schritt 2: Was bestimmt das Multiple?
Im Multiple steckt das Risiko. Je sicherer und planbarer die künftigen Erträge, desto höher der Faktor. Neben Branche, Grösse und Marktumfeld achten Käufer vor allem auf diese Punkte:
- Inhaberabhängigkeit. Läuft das Unternehmen auch ohne den heutigen Inhaber?
- Kundenkonzentration. Wie viel Umsatz hängt an wenigen Kunden?
- Wiederkehrende Umsätze. Verträge, Abonnemente und Stammkunden machen Erträge planbar.
- Organisation. Gibt es eine zweite Führungsebene und dokumentierte Abläufe?
- Transparenz. Liegen verlässliche Zahlen zeitnah vor, mit Budget und Reporting?
Jede Abhängigkeit, die ein Käufer findet, senkt das Multiple. Jede, die Sie vorher beseitigen, erhöht es.
Wie hoch sind Multiples bei KMU?
Eine belastbare Orientierung bieten die KMU-Multiples der Deutschen Unternehmerbörse (DUB). Sie beruhen auf den Einschätzungen von über 25 M&A-Beratern und Finanzinstituten im deutschsprachigen Raum und werden quartalsweise aktualisiert. Die Spannen beziehen sich auf den EBITDA und hängen stark von Branche und Grösse ab:
| Branche | Umsatz unter 5 Mio. € | Umsatz 5 bis 50 Mio. € |
|---|---|---|
| Bau und Handwerk | 3.7 – 5.0 | 4.4 – 5.8 |
| Metallverarbeitung und Fertigung | 3.4 – 4.2 | 4.1 – 5.5 |
| Maschinen- und Anlagenbau | 3.6 – 5.1 | 4.6 – 6.0 |
| Handel, stationär | 3.4 – 4.5 | 4.4 – 5.4 |
| Unternehmensnahe Dienstleistungen | 3.8 – 5.7 | 5.0 – 7.2 |
| IT-Services und Systemhäuser | 5.2 – 6.7 | 6.3 – 8.5 |
EBITDA-Multiples, Spanne von bis. Quelle: DUB KMU-Multiples, Stand 3. Quartal 2026, Auswahl.
Zwei Muster fallen auf. Kleinere Unternehmen werden tiefer bewertet als grössere, weil ihr Risiko höher ist. Und innerhalb jeder Branche ist die Spanne breit. Wo ein Unternehmen darin liegt, entscheiden genau die Punkte, die ein Käufer als Risiko einstuft.
Ein Beispiel
Zwei Metallbaubetriebe mit je rund CHF 10 Millionen Umsatz erzielen denselben nachhaltigen EBITDA von CHF 1 Million. Betrieb A hängt stark vom Inhaber ab und macht die Hälfte des Umsatzes mit drei Kunden. Betrieb B hat eine zweite Führungsebene, eine breite Kundenbasis und monatliche Zahlen.
| Betrieb A | Betrieb B | |
|---|---|---|
| Nachhaltiger EBITDA | CHF 1.0 Mio. | CHF 1.0 Mio. |
| Multiple | 4.1 unteres Ende | 5.5 oberes Ende |
| Wert des Geschäfts | CHF 4.1 Mio. | CHF 5.5 Mio. |
Bei identischem Ertrag liegen die beiden Werte CHF 1.4 Millionen auseinander. Der Unterschied entsteht allein durch das Risiko, das ein Käufer übernimmt.
Vereinfachtes Beispiel auf Basis der DUB-Spanne für Metallverarbeitung und Fertigung, Umsatz 5 bis 50 Mio. €. Die Werte gelten vor Abzug der Finanzschulden. Im Einzelfall kann ein Unternehmen auch ausserhalb der Spanne liegen.
Und die anderen Methoden?
Grössere Käufer und Finanzinvestoren rechnen zusätzlich mit der Discounted-Cash-Flow-Methode. Sie zinst die künftigen Geldflüsse auf heute ab. Auch hier gilt: Höhere und sicherere Cashflows ergeben einen höheren Wert.
In der Schweiz begegnet vielen Unternehmern die Praktikermethode. Die Steuerbehörden verwenden sie, um nicht kotierte Aktien für die Vermögenssteuer zu bewerten. Sie gewichtet den Ertragswert doppelt und den Substanzwert einfach. Für die Verhandlung mit einem Käufer ist sie in der Regel nicht massgebend, denn Käufer orientieren sich an den erwarteten Erträgen und am Risiko.
Dieser Beitrag dient der allgemeinen Information und ersetzt keine individuelle Beratung. Für eine Einschätzung Ihres Unternehmens sprechen Sie uns gerne an.
